破茧 作者:恪纯

    第五十五章 集思广益想点子

    许多年后想起那一个周末，依然觉得是我人生中最愉快惬意的一个周末。可是惬意而悠闲的时光往往是短暂的。很快，我们又要卯足力气，准备迎接销售工作的新阶段。

    时间过得飞快，2006年的9月就这样匆匆行至了尾声。金九银十，正值销售的旺季，眼看着一年一度的国庆车展又将来临，大家都开始翘首企盼，希望能够在国庆车展之际大卖特卖，完成本月业绩量的迅速提升。

    曲歌召集销售部的所有同事和市场部所有同事一起在会议室召开了研讨会，对于每年一度的国庆车展，公司十分重视。为此，市场部早就准备了几套方案，让所有销售参与并且提出意见和建议，看看采取怎样的促销方案能够快速打败竞争品牌，取得可观的成交量。

    张一怡最近明显清瘦了许多，应该是为了这一年一度的车展承受了许多的压力。年纪轻轻就要挑大梁，拿出此次车展的整套促销方案。我想对于她来说，也是一个不小的挑战吧？

    她站在大家的前面，很淡定地为大家解读着她和市场部所有同事共同商讨的几套方案，我们坐在台下认真地听着。

    趁张一怡切换ppt的空当，我偷偷瞄了一眼曲歌，他面色冷峻，紧盯着屏幕皱着眉头仿佛在思考着什么，我又看了看他旁边的应泽天和杨天华，他们也同样聚精会神地盯着屏幕。大家的态度都十分认真，我于是收回了目光，也开始认真地随着张一怡的解说用心思考起来。

    张一怡一共做了三套促销方案，第一套的模式和往常节假日的促销模式一样，就是通过本地电台和电视台登出广告促销的方式放出降价消息，吸引客户到车展现场或展厅购买，这几乎是所有车商最常用的促销手段；第二套促销方案，是通过在车展现场搭建展台请本地颇有名气的主持人和歌手、舞蹈团来表演，吸引车展现场客户的高度注意，再适时推出车辆降价广告，吸引客户前来询车问价；第三套促销方案，是聘请外国车模到车展现场走秀，再通过销售代表游说意向客户的方式达成促销目的。

    这些手段，都是车商们惯用的促销伎俩。在促销模式上并不新颖，成效固然有，但都不够特色，听上去感觉就是沿用了以往的经验，不是特别有针对性。

    张一怡说完之后，曲歌的脸上依旧淡淡的。他问道：“那你们市场部更倾向于哪种方式？”

    曲歌的语气带着一种莫名的威严，大家一时都猜不透他究竟对这三套方案是怎样的看法。张一怡大概感觉到曲歌并未对心动，所以语气上比刚才解读的时候弱了许多，她说：“从活动经费上考虑，第一种最省钱，毕竟我们和电台签署了常年合作的协议；第三种价位最高，但是是最吸引客户注意力的；第二种价位也不低，但是比较容易喧宾夺主。”

    “我问你的是，假如让你们市场部选择这三套方案，你们会选择哪套？”曲歌的语气陡然更沉重了一些，现场顿时安静了下来。

    大家都隐隐明白一件事：曲歌对这三套方案都不满意。

    “我……我认为第一种是最有效、最省心、也最省钱的促销手段。”张一怡越说声音越低，自己都变得没有了底气。

    这时候，杨天华说话了：“这样吧，大家都别光坐着，有想法的说想法，有意见的提意见。这个，市场部想出这三个方案也不容易。既然今天是开研讨会，大家都有发言的权利。谁现在有想法，可以直接提出来，说错了也没事。”

    大家此时都还处于观望的状态，纵使有想法，也不会贸然提出。令所有人都诧异的是，王若妍居然是第一个举手发言的。曲歌见她举了手，便对她说：“好，王若妍，你先说。”

    “曲总，张经理，杨经理，我虽然刚来不久，但是我认为这三个方案可行性都不高。我以前也参观过好几次车展，大家都是采取这样的形式，没什么新意。而且，我们是高端汽车品牌，第一种和第三种还稍微说得过去，第二种太低级了，我觉得会拉低我们品牌的档次。我说完了，谢谢大家。”

    大家都不由得倒吸了一口凉气，她还真敢说，她还真不怕得罪人。我再冷艳瞧张一怡，只见她脸上的表情十分难堪。被一个新人这么不给台阶地批评，我想她那么心高气傲的人心里一定特别难受。

    “我先不评论王若妍的看法是对是错，但是我很欣赏这种就事论事的态度。王若妍的措辞激烈了些，希望张经理不要往心里去。在这里，我得提醒大家一点。今天我们坐在这里，我希望我们每一个人都能提议一种促销手段。大家集思广益，至于想法好不好够不够新颖，这是其次。接下来发言的，直接说出你心里的促销点子。我的要求是，今天在座的每一个人都必须发言，包括我自己。所以大家别抱着侥幸心理。好了，接下来谁先开始？”曲歌对王若妍的话做了中肯的评价，间接维护了张一怡的面子，同时对每一个人都做了要求。

    一瞬间，大家都感觉到了前所未有的压力。每一个人都要说出一个点子，这的确让人有些为难。

    杨天华见大家都不吭声，于是站起来对曲歌说道：“曲总，我看这样吧，为了节省时间，给大家5分钟的时间让大家把心里想到的促销点子写下来。5分钟后统一上交，然后一一点评，看看谁的意见适合采纳，您觉得呢？”

    曲歌点点头，随即高声喊了一句：“翠翠，你进来一下。”

    苗翠翠大概就站在门外，曲歌一喊，她瞬间就推门而入：“曲总，您有什么吩咐？”

    “你和陈珂一起，给每个人分发纸和笔。五分钟后收集起来，交给我。”曲歌简单明了地吩咐道。

    “好的，曲总。”苗翠翠又快速闪出了会议室，不到一分钟的时间，她就和陈珂一起一个人拿着笔、一个人拿着纸开始按顺序分发。我惊讶于她反应的灵敏和办事的效率，这样的女人，怪不得能成为曲歌的左膀右臂！

    拿到纸和笔后，我开始认真思考起来。其实，我在平时销售的过程中就经常不断地反思我们的促销方式，所以脑海里早就填满了许多想法。综合了去年的车展，再综合总部经常下发的各类文件中的促销精髓，我灵机一动，在纸上写道：“国庆车展，从三个地点入手：车展现场、展厅、人群集中地；从三个方面入手：服装、车型、价格；从三个特征入手：新颖、集中、造势。”

    我没有填写具体的方法，但是我想，当曲歌看到这张纸条的时候，他如果好奇，一定会点名。到那时候，我再站起来详细把心中的想法说一遍，这样可以锻炼我的现场发挥能力和讲说水平。张一怡刚才解说ppt的淡然姿态就是我渴望达到的，所以我也想努力挑战一下自我，争取不错过每一个锻炼自己的机会。

    五分钟后，苗翠翠和陈珂把大家的答案收了上去，我依稀看到不少同事的纸上依然是空空如也，大概是绞尽脑汁但实在想不到什么好的促销手段，所以只能上交白卷。

    曲歌把所有的纸条通通看了一遍，他认为尚可的纸条随即递给了应泽天和杨天华传阅，其他的直接毫不客气地扔到了垃圾桶。迅速浏览完之后，曲歌皱着眉头对大家说：“扔垃圾桶，并不是因为我不尊重大家的劳动成果，而是因为，这些纸条上我根本没有看到你们的劳动成果。身为销售，最重要的能力之一就是思考。没有思维能力，你们如何跟得上日新月异的市场环境，你们怎么可能有质的提高？以后开会，但凡说不出自己想法的人，通通都要接受行政处罚。作为销售，谁都不能放松自己。你一旦松懈，别人就会跑到你的前面，希望交白卷的人都好好反思一下自己！”

    今天的曲歌特别的威严，和以往的温和判若两人。大家都噤若寒蝉，谁也不敢多说什么。曲歌和应泽天、杨天华小声商量了一阵之后互相微微点了点头，之后他拿着抽取出来的几张纸条念到：“王若妍、徐勇、詹天昊、徐文莉、张晓玫，这五个人的想法不错。剩下的，只要是写下了自己的想法，哪怕是和市场部的想法一样，都算大家动了脑筋。王若妍说，可以从装饰展厅和车展现场入手，证明她确实认真思考了；徐勇提议，应该给所有销售来一次国庆密集销售培训，用专业打动客户；詹天昊认为，将库存车底价销售，是国庆期间促销库存车最好的办法；徐文莉说，应该售后与销售结合，一起提出有吸引力的促销方案；张晓玫的这个比较有意思，她说与其花大价钱请人表演，不如我们销售同事自己表演吸引大家注意力。之前就发现我们部门还是有许多人有表演天赋的，大家对表演意下如何啊？”

    曲歌脸上的表情明显松弛下来，脸上也有了微微的笑意，一时间气氛又轻松了起来。接下来他又开了一两个玩笑，调节了一下现场气氛，大家顿时又都笑了起来。

    可是我一点都高兴不起来，刚才念到的名单中根本没有我。看来我所写的，他并不肯定，也许扔到垃圾箱里的那几份中就有我的，这让我不禁有些垂头丧气。，也是，大家都想法都那么具体，只有我的只是一些概念性的东西，他们也许觉得我实在想不出来所以故弄玄虚吧！

    我正暗自神伤，突然，曲歌高声说：“这里还有一张纸条，是我刚才没有念出来的。因为这条纸条上所写的，只是一个思路，不是具体的想法。不过，从她的思路上看，她似乎已经有了具体的想法。既然不愿意写出来，那我们就听她说出来吧。刘胜男，你解释一下你的思路和想法给大家听听。”

    当他说出第一句话的时候，我的心已经悬了起来；当他说到“思路”的时候，我的心已经提到了嗓子眼上；当他喊出“刘胜男”三个字，我瞬间心惊肉跳地站了起来！……原来他说的真的是我！我差点儿脑袋一片空白，什么都想不起来了！

    他见我神色慌张，给了我一个沉着的眼神，他说：“你说的这三方面只是一个大概的思路，我想听具体的想法，你说说看。”

    我连忙回神，定了定嗓子，略微思考了一下，然后说道：“其实我能想到的大家都想到了，不过既然曲总点名让我说，那我就详细说一下我的想法。如果想法不好，还希望大家多多包涵。”

    第五十五章 集思广益想点子